AI初创公司夸大ARR引发审视
TechCrunch AI··作者 Marina Temkin
关键信息
文章指出，主要手法是把合同ARR，也就是CARR，直接称作ARR，尽管CARR包含了已经签约但尚未上线的客户。TechCrunch表示，多位消息人士称这种做法在市场中很常见，一些投资人也承认，其他公司这样做往往只是为了不落后。
资讯摘要
TechCrunch报道，在Spellbook联合创始人兼首席执行官Scott Stevenson公开指责许多AI初创公司使用“欺骗性指标”夸大增长之后，围绕AI创业公司收入披露的争论迅速升温。Stevenson在X上发文称，一些AI公司之所以看起来“收入爆表”，是因为它们在使用一种不诚实的指标，而世界上最大的一些基金还在支持这种做法，并借此误导记者做宣传。这个观点在AI创业圈内引发强烈反响，获得了200多次转发和评论，参与者包括投资人、创始人等。Clio联合创始人兼首席执行官Jack Newton告诉TechCrunch，Stevenson帮助揭示了某些公司的“坏行为”，并提到了Garry Tan关于正确收入指标的说明。随后，TechCrunch采访了十多位创始人、投资人和创业公司财务人士，试图判断ARR被夸大的现象是否真的普遍存在。多位匿名消息人士表示，公开场合夸大ARR确实很常见，而且在很多情况下，投资人也知道这些数字有水分。
文章指出，最常见的做法是把合同ARR，也就是CARR，直接当作ARR来报。ARR传统上指的是已签约客户的年度化收入，而“收入”通常意味着已经实际收到的钱；相比之下，CARR把已经签约但尚未上线的客户也算进去，因此更宽松，也更容易失真。一个投资人表示，他见过某些公司的CARR比ARR高出70%，但其中很大一部分最终并不会转化为真实收入。文章还引用了Bessemer Venture Partners 2021年的博客，说明CARR理论上应当考虑客户流失和降级购买，但TechCrunch强调，只要产品尚未真正部署，这个指标仍然可能误导。多位投资人告诉TechCrunch，他们知道至少有一家知名企业级创业公司宣布自己ARR超过1亿美元，但其中只有一小部分来自真正付费的客户，其余都来自尚未落地实施的合同，有些部署甚至可能需要很长时间。文章最后以一位前员工的未完信息收尾，暗示相关争议仍在继续发酵。
资讯正文
上个月，法律 AI 初创公司 Spellbook 的联合创始人兼 CEO Scott Stevenson 在 X 上发声，试图揭露他所称的 AI 初创公司中一个“巨大骗局”：他们公开宣布的收入数字被人为夸大了。
他在推文中写道：“许多 AI 初创公司之所以在营收纪录上表现惊人，是因为它们使用的是一种不诚实的指标。世界上最大的基金都在支持这一点，并误导记者进行公关报道。”
Stevenson 并不是第一个声称年经常性收入（ARR）——这一指标历来用于汇总签约在册客户的年度收入——正在被一些 AI 公司扭曲到面目全非的人。有关 ARR 造假的某些方面，已经成为多篇其他新闻报道和社交媒体帖子的主题。
不过，Stevenson 的这条推文似乎在 AI 创业圈内引发了强烈反响，获得了 200 多次转发，并引来高知名度投资人、许多创始人以及一些头条报道的评论。
法律创业公司 Clio 的联合创始人兼 CEO Jack Newton 告诉 TechCrunch：“Scott 在 Spellbook 做得很好，突出了你可能会描述为某些公司不良行为的部分内容。”他补充说，这条帖子让人们更加关注这个话题，并提到了 YC 的 Garry Tan 关于正确营收指标的说明性帖子。
TechCrunch 采访了十多位创始人、投资人和初创企业财务专业人士，以评估 ARR 被夸大的情况是否像 Stevenson 所说的那样普遍。
事实上，我们的消息来源——其中许多人在匿名条件下发言——证实了初创公司在公开声明中粉饰 ARR 是一种常见现象，而且在许多情况下，投资人也知道这种夸张的做法。
这并不完全是营收
主要的混淆手法是用“已签约 ARR”（contracted ARR），有时也称为“承诺 ARR”（committed ARR，CARR），然后直接把它称作 ARR。
一位投资人说：“他们肯定是在把 CARR 当作 ARR 报。”他还说：“当某个类别里有一家初创公司这么做时，你自己也很难不这么做来跟上节奏。”
ARR 是云时代建立并被广泛信任的一项指标，用来表示那些使用量、因此收费也会随时间分期计量的产品的总销售额。会计师通常不会正式审计或签字确认 ARR，主要是因为公认会计原则（GAAP）关注的是历史上已经收取到的收入，而不是未来收入。
ARR 原本是为了展示已签字盖章的销售总价值，通常是多年期合同。如今，这个概念往往有另一个名字：剩余履约义务（remaining performance obligations）。与此同时，“revenue”（收入）这个词通常保留给已经收取到手的钱。
CARR 本应是跟踪增长的另一种方式，但它比 ARR 更模糊，因为它把尚未完成 onboarding 的已签约客户所带来的收入也算了进去。
一位 VC 告诉 TechCrunch，他见过一些公司的 CARR 比 ARR 高出 70%，尽管其中相当大一部分承诺收入最终根本不会真正实现。
CARR“在 ARR 概念基础上，通过将已签署但尚未生效的合同价值计入总 ARR 来扩展这一概念，”Bessemer Venture Partners（BVP）在 2021 年的一篇博客文章中写道。不过，BVP 也强调，初创公司应当对 CARR 进行调整，以考虑预期的客户流失（有多少客户会离开）以及“降级购买”（那些决定少买一些的客户）。
CARR 的主要问题在于：它是在初创公司的产品还没有真正落地实施之前，就提前计入收入。如果实施周期很长，或者推进不顺利，客户可能会在试用期内取消合作，而合同中全部——甚至任何一部分——收入都还没有实际回收。
几位投资者告诉 TechCrunch，他们直接知道至少有一家知名企业软件初创公司曾宣称其 ARR 已超过 1 亿美元，但其中只有一小部分收入来自当前正在付费的客户。其余部分来自尚未部署的合同，而在某些情况下，相关技术的实施可能还要很长时间。
一家经常将 CARR 当作 ARR 报告的初创公司的前员工告诉 TechCrunch，该公司至少把一个规模可观、为期一年的免费试点项目也算进了 ARR。此人说，公司董事会——包括来自一家大型基金的某位风投董事——都知道，在这段漫长的试点期内，合同最终付费部分对应的收入已经被计入 ARR。董事会也知道，客户可能会在付清全部合同金额之前取消合作。
使用 CARR 却把它称作 ARR 的显而易见问题在于，它比传统 ARR 更容易被“操纵”。如果一家初创公司没有现实地考虑客户流失和降级购买，CARR 就可能被人为抬高。例如，一家初创公司可以在一份为期三年的合同中，对前两年提供大幅折扣，却把整整三年都算作 CARR（或 ARR），尽管客户未必会一直留下来，在第三年按更高价格付费。
“我觉得 Scott [Stevenson] 是对的。我也听说了各种各样的轶事，”法律 AI 初创公司 Wordsmith 的联合创始人兼 CEO Ross McNairn 在谈到 ARR 误报问题时告诉 TechCrunch。“我经常和风投聊天。他们会说，‘现在有些标准乱七八糟的。’”
多数情况倒没有这么极端。例如，另一家初创公司的一名员工描述了一处差异：宣传材料声称 ARR 为 5000 万美元，而实际数字是 4200 万美元。
不过，这个人声称，投资者可以查看公司的账簿，而账簿准确反映了较低的金额。该消息人士说，一些初创公司及其投资者之所以愿意在公开指标上含糊其辞，部分原因在于 AI 初创公司的增长速度实在太快，以至于 800 万美元的差额被视为一个很快就能靠增长抹平的四舍五入误差。
另一个更成问题的“ARR”
围绕所有这些公开 ARR 声明，还有另一个问题。有时创始人会使用另一个同样简称为“ARR”、名字也很相似的指标：annualized run-rate revenue（年化运行收入）。
这种 ARR 也颇具争议，因为它会根据某一时间段的收入表现（例如一个季度、一个月、一周，甚至一天）来外推未来 12 个月的收入。
由于许多 AI 公司按使用量或结果收费，采用年化运行率 ARR 的方式来计算营收可能会产生误导，因为收入不再锁定在可预测的合同之中。
接受这篇报道采访的大多数人都表示，各种形式的 ARR 夸大绝非新鲜事，但在 AI 热潮之下，初创公司变得激进得多。
Celesta Capital 的创始管理合伙人 Michael Marks 告诉 TechCrunch：“估值变高了，所以这样做的诱因也更强了。”
在 AI 时代，初创公司被期望以比以往更快的速度增长。
General Catalyst 首席执行官兼管理合伙人 Hemant Taneja 去年 9 月在 20VC 播客上说，他指的是初创公司传统上每年被预期达到的数百万美元 ARR。“从 1 到 3 到 9 到 27 没什么意思，”他说，“你得像从 1 到 20 到 100 那样增长。”
展示快速增长的压力，正促使一些风投支持，或者至少对向公众展示夸大 ARR 数据的初创公司视而不见。
Stevenson 告诉 TechCrunch：“确实有一些风投参与其中，因为他们也有动力去营造一种叙事，说自己押中了火箭般蹿升的赢家。他们也有动力为自己的公司争取媒体报道。”
去年秋天估值达到 50 亿美元的法律 AI 初创公司 Clio 的 Newton 也指称，风投往往知情却对 ARR 失实陈述保持沉默。他告诉 TechCrunch：“我们看到一些投资人在自己投的公司夸大数字时选择视而不见，因为这会让它们从外部看起来更好。”
风投的真实想法
其他接受 TechCrunch 采访的投资者表示，风投没有理由去揭穿这些夸大说法。
对外界公开的夸大 ARR 说法装作看不见，实际上就是在帮助他们为自己的投资组合公司“造王”。当一家初创公司公开报告很高的收入时，它就更有可能吸引最优秀的人才和客户；这些人会相信这家公司就是其所在类别中毋庸置疑的赢家。
一位风投对 TechCrunch 说：“投资人不能出来揭穿。大家都在把 CARR 变现，却把它当成 ARR。”
尽管如此，任何真正熟悉这个行业细节的人，都很难相信有些初创公司真的能在成立几年内就做到 1 亿美元 ARR。
健康 AI 初创公司 Hello Patient 的联合创始人兼 CEO Alex Cohen 说：“对所有身在其中的人来说，这都很假。你看到这些头条，只会想，‘我不信。’”
不过，并不是所有初创公司都愿意用报告 CARR 而不是 ARR 的方式来呈现增长。它们更愿意把数字讲得清清楚楚、明明白白，部分原因在于它们知道，公开市场衡量软件公司看的是 ARR，而不是 CARR。这些创始人更重视透明度。
Wordsmith 的 McNairn 记得 2022 年市场调整后，初创公司在为高估值辩护时所面临的困难；他说，他不想通过夸大自己初创公司的营收，给自己设下更高的门槛。
“我认为这是一种目光短浅的做法，而且我觉得，当你为了短期利益这么做时，你是在进一步抬高本来就已经高得离谱的估值倍数，”他说。“我认为这非常糟糕，是一种很差的做法，最终会反噬到你自己。”
来源与参考
收录于 2026-05-23