Cloudflare 想用 AI 重建被 AI 改变的互联网
The Verge AI··作者 Nilay Patel
关键信息
Cloudflare 表示，6 月份机器人占互联网流量的比例已超过一半，而且随着 AI 公司抓取网站内容以及代理代表用户执行操作，这一比例仍在上升。这次采访还将外部冲击与 Cloudflare 的内部重组联系起来，包括裁员超过 1,000 人、约占员工总数的 20%，以及 Prince 关于部分岗位可以由 AI 替代的观点。
资讯摘要
Decoder 这次采访重新邀请了 Cloudflare 联合创始人兼首席执行官 Matthew Prince，而此时 AI 正在改变互联网的结构。Prince 将 Cloudflare 描述为一家试图按照互联网应有的方式重建网络的公司，其网络覆盖全球 350 多个城市，并拥有数千个数据中心。Cloudflare 在 6 月表示，机器人已经占据互联网流量的一半以上，而随着 AI 公司抓取更多网页内容，这一比例还在上升。新一波 AI 代理也带来了自动化访问，因为这些系统会尝试代表用户在网站上完成任务。
Cloudflare 位于网站与这些机器人之间，使网站所有者能够屏蔽 AI 服务、允许其访问，或者考虑将访问权限与付费联系起来。采访讨论了这些新兴支付模式能否为出版商创造可持续的未来，以及它们是否会给开放互联网带来新的问题。节目还谈到 AI 对 Cloudflare 内部运营的影响，包括裁员超过 1,000 人，以及 Prince 在《华尔街日报》发表的关于决定哪些员工由 AI 替代的文章。
资讯正文
Cloudflare 借助 AI 拯救互联网的使命……以及用 AI 拯救互联网的 AI
今天，我要和 Cloudflare 首席执行官 Matthew Prince 对话。本期节目是关于商业未来的两集系列节目之一。
大约两年半前，Matthew 上过我们的节目。当时我们认为，互联网正处于一个疯狂的转折点——而现在看来，事情因为 AI 变得更加疯狂了，Matthew 和 Cloudflare 恰好就在这场变化的中心。
Cloudflare 在今年 6 月发现，机器人流量已经占互联网流量的一半以上。随着越来越多的 AI 公司抓取越来越多的网页内容，以及越来越多的 AI 代理开始尝试替人们在网上完成各种任务，这一比例还在不断上升。Cloudflare 位于网站与所有这些代理之间，能够让网站所有者获得一定程度的控制权：网站所有者可以屏蔽所有这些 AI 工具，也可以允许它们访问；或者，正如你将听到的那样，只允许那些可能付费购买访问权限的工具访问。
因此，我和 Matthew 谈到了如何控制所有这些机器人、它们正在把互联网弄得多么混乱，以及随着各种付费方案逐渐成形，未来哪些信息可能具有价值。你会听到我相当直接地追问：他所描述的一些结果是否真的有益——Matthew 是个深思熟虑的人，而他的回答在这次谈话结束很久之后，我仍然在思考。
AI 也正在颠覆 Cloudflare 内部的一切。今年早些时候，公司裁员超过 1,000 人，占公司员工总数的 20%；随后，Matthew 为《华尔街日报》撰写了一篇评论文章，标题是《我如何选择用 AI 替代哪些 Cloudflare 员工》。这在各个维度上都完全是 Decoder 最喜欢的话题：AI、重大且有争议的决策，以及组织架构，一次全都有。
好了，下面开始：Cloudflare 首席执行官 Matthew Prince。我们开始吧。
本次访谈经过轻度编辑，以压缩篇幅并提高表达清晰度。
Matthew Prince，你是 Cloudflare 的联合创始人兼首席执行官。欢迎再次来到 Decoder。
谢谢邀请我来。
我非常期待再次和你交谈。距离你上次参加节目已经有大约两年了。我刚刚回看了那一期节目，当时我对你说了类似这样的话：“现在是互联网的重大时刻。”但我完全低估了情况。如今，对互联网而言，这已经是一个更加重大的时刻。
你正站在企业与 AI 协作方式重启的最前沿。这简直是有史以来最典型的 Decoder 话题。我想和你谈谈机器人、互联网、出版商、Google，以及所有你身处其中的这些事情。不过，我们还是从最开始说起。
Cloudflare 是一家复杂而重要的公司。上次你参加节目时说过：“Cloudflare 是一项让互联网变得更快，并保护互联网免受坏人侵害的服务。”你现在还会这样描述 Cloudflare 的业务吗？
我通常会在鸡尾酒会上这样回答别人——如果我不想再和对方聊下去的话。如果我对继续交谈感兴趣，我会说，Cloudflare 正在尝试以互联网从一开始就应有的方式重建互联网，前提是我们当初就知道它会变得如此重要。
我们运营着一个庞大的网络，覆盖全球 350 多座城市，确切地说拥有数千个数据中心。所有这些地方都在运行我们的设备，然后我们提供几类服务。如果你想把应用程序或内容放到网上，我们会确保它是安全的。如果你是一个在线用户或员工，我们会确保你在网上访问的任何地方都是安全的。我们帮助人们获得编写应用程序的能力，使这些应用能够扩展到整个互联网用户群，并运行在我们的基础设施上。这是我们业务增长最快的部分。
最近，我们开始思考互联网的商业模式正在发生怎样的巨大变化，并试图帮助塑造互联网未来的商业模式，让它尽可能健康地发展。
我可以这样把互联网的商业模式、互联网本应如何运作，以及 Cloudflare 试图按照互联网本应有的样子来建设它这几件事联系起来理解吗？
这和“Cloudflare 保护互联网免受坏人侵害”是不同的说法。我得指出来，上次你对我说的就是后者，这让我现在觉得，你可能是不想在鸡尾酒会上继续和我聊天，不过没关系。这确实是一种转变，而且是一个值得注意的转变。
互联网的商业模式因为 AI、机器人流量、AI 抓取程序以及所有相关因素，已经发生了巨大变化。你认为互联网当前的商业模式是什么？它又应该是什么样的？
至少在过去 30 年里，互联网的商业模式一直是广告。这并不是互联网商业模式的全部，但它确实推动了整个网络的发展，构建出了我们今天共同享有的一切，而这一切本身确实堪称奇迹。
对这件事贡献最大的公司是 Google。过去 28 年里，Google 真正定义了这一模式。我们想到 Google 时，都会想到搜索，但它实际上构建了围绕在线广告的整个生态系统。它收购了 DoubleClick，打造了 Google Analytics 这样的工具，让你能够真正了解谁在访问你的网站。它确实是我所谓的第一代互联网和第一代网络的英雄。
不过，正在非常迅速发生变化的是：究竟是谁在使用网络，或者说，究竟是什么在使用网络。去年11月，我参加了 Web Summit 这一欧洲大型科技活动。有人问我：“你认为非人类流量——代理以及类似的东西——什么时候会超过线上人类流量？”我们掌握大量数据，因为我们能看到互联网中很大一部分的情况，所以我们调取并分析了所有这些数据，得出的结论是：到2027年下半年，自动化流量将超过人类流量。能够在人类互联网历史上第一次看到这一点，我觉得这是一件大事。
今年3月，也就是2026年，我在 South by Southwest 上再次被问到这个问题。我们又调取了一遍数据，发现时间提前了，自动化流量将在2027年上半年超过人类流量。我们当时想：“哇，这增长得太快了。AI 这件事非同小可，人们正在疯狂地使用它，它正在推动海量流量。”
仅仅几个月后，也就是5月，团队来告诉我：“你不会相信的，但自动化流量现在已经超过了线上人类流量。”这还在疯狂扩张。如果按照这个趋势推算——当然要加上一个巨大的前提，那就是我此前做出的每一个预测都错了——我们认为，五年后，自动化流量将达到人类线上流量的1000倍。这并不是因为人类流量会减少，我们认为它会大致维持在目前的水平，而是因为我们看到其他类型的流量正在爆炸式增长。
这带来的挑战是，如果流量增加1000倍，就必须有人为支撑这些流量的基础设施买单。这需要带宽，需要服务器，还需要很多其他东西，才能让这一切运转起来。
而传统的付费模式，也就是广告，对机器人并不起作用。机器人不会点击广告，也不会对那些绚丽的色彩组合以及我们传统意义上所理解的品牌做出回应。我们必须想出其他办法，来支撑未来互联网将面临的那种惊人且永不满足的需求。我现在花费大量时间思考，这种模式究竟会是什么样子。
当你把它描述成一种商业模式时，就意味着会有客户、收入和利润。但我不知道这些是否都是真的。
收入当然很多。
嗯，也许对于 Cloudflare 和 Google 这样的公司来说是这样，但对于——
或者对于 Anthropic 这样的公司来说也是如此！Anthropic 在一个月内就新增了100亿美元的收入。市场对这些 AI 服务的需求极其庞大。如果你是一家 AI 公司，你真正需要的是三样东西。
你需要优秀的人才和研究人员。而现在，这类人才很稀缺。如今，真正理解如何构建这些系统的人供不应求，但这种情况会改变。世界上每一所大学都在重新建立自己的 AI 系。我们正在疯狂培养人才。劳动力市场相当高效，越来越多的人将进入这一领域。
第二件你需要的是芯片，也就是运行这些系统所需的硅片。如今，Nvidia 在这方面是全球最优秀的公司，但还有一大批其他企业——无论是 AMD、Qualcomm，还是各家超大规模云服务商——都在打造自己的芯片，为这些系统提供动力。虽然目前硅片供应以及实际为其供电、启动运行的能力都严重短缺，但这种情况也会发生变化。
第三件一直以来都不可或缺的是数据，也就是输入这些不同模型的数据。而我认为，这恰恰是唯一一个可能朝相反方向发展的因素。过去，我们只是让互联网完全开放，让机器人能够访问所有正在被创造出来的内容。
我认为这种情况正在开始改变。我们看到，越来越多创造内容、真正创造信息的人开始说：“也许我们可以把这些内容免费提供给人类，但如果是机器人来获取，那么机器人就必须付费，因为它们并没有传统意义上的‘给予以换取’模式。我们无法在它们面前投放广告，也无法通过这种方式获得收入，从而帮助支付内容创作的成本。”
我们现在看到的情况，其实可以追溯到互联网最初的一些协议。Netscape 的第一个版本中编写的 403 协议，实际上表示“需要付款”，也就是说，接收内容的人必须为其付费。哦，抱歉，我说的是 403；实际上应该是 402。
我们正在与 Coinbase 和 Stripe 等其他领先公司合作，思考这样一个问题：“我们如何确保那些创作内容的人、那些在线上开展活动的人，以及任何搭建网站的人，都能够说：面对即将到来的、比现在多成千上万倍的流量，你也许无法获得由此带来的广告收入，但每当有人实际访问这些信息时，你可以获得几分之一美分的收入。”
这几分之一美分从哪里来？它来自人们将为自己的 AI 代理及其他系统支付的费用，其运作方式类似于如今 Spotify 或 Apple Music 的模式。
我很喜欢这一点：不到 10 分钟，我们就已经回到了 1996 年关于网络微支付的梦想。我们再围绕这个话题继续聊一轮。
我说“商业模式”时，真正想强调的是激励机制。也许信息确实存在某种商业模式。你发布一些新信息，机器人会来找到它；没错，402 协议将重新焕发生命力，我们会使用某种由 Cloudflare 提供支持、通过 Stripe 实现的加密货币微支付。这是许多人长期以来一直谈论的一种未来。
当我说这里存在商业模式、客户和收入时，我担心的是，在网络上搭建这一切的动力。如果我建立一个网站，并且认为我的大多数客户将会是机器人而不是人，我可能就不会这么做了。我可能会改为开设一个 TikTok 频道，然后以我想要的任何方式将 TikTok 受众变现。这似乎正是此时此刻一个非常重大的转折点。
你提到了 Google，而我已经问过你很多次了。把新信息放到网络上的动力似乎正在永久性地衰退。现在这么做似乎已经不再是个好主意。另一方面，作为应用程序平台的网络正处于绝对的巅峰。每一个新出现的应用要么是网络应用，要么如果是桌面应用，就只是 Electron。网络作为应用平台正在发生一些令人难以置信的变化，而网络作为信息平台却正在遭受毁灭性的变化。你正在试图把这两点联系起来，对吧？你是在说，我们可以改变这里的激励机制。
未来会是什么样——也许是微支付，也许不是——才能让把网络打造为信息平台所获得的激励，和 YouTube 一样好？
你描述了一种目前正在发生、而且很难调和的二元局面。如果你看看 Wikipedia 贡献等公开可访问的数据，就会发现贡献量明显下降了，因为人们在想：“我为什么要把信息放到 Wikipedia 上？”而且，人们做这件事本来就有许多不同的原因。
过去，如果你为 Wikipedia 贡献内容，你知道至少有人会阅读 Wikipedia。现在，人们获取这些信息的界面已经不是 Wikipedia 本身了。他们只是通过自己使用的某种答案引擎来阅读答案，无论那是 OpenAI、ChatGPT、Anthropic Claude，还是 X 上的 Grok，或者其他什么工具。这意味着，Wikipedia 的编辑者会想：“也许我再这样做就没那么有意义了。”
另一方面，整个网络实际上从大约 2012 年开始就一直在衰退。网络在 20 世纪 90 年代末和 21 世纪 00 年代飞速增长。从大约 2012 年开始，你确实看到它陷入平台期，实际上还在不断减少；直到大约 2025 年，情况发生了变化。大约从 2025 年 10 月开始，各种氛围编程平台让任何人都能轻松创建网站，于是越来越多的人开始创建这些应用。正如你所说，即使是桌面应用和移动应用，也越来越只是从根本上来说属于网络应用的一个外壳。
如今，网络本身的增长——高质量内容越来越多，也有更多人参与其中——比自 21 世纪初以来的任何时候都更快。这就是这些不同趋势之间的张力。
Cloudflare 的独特之处在于，由于我们位于超过 20% 的互联网网站之前，因此有能力克服一些激励机制方面的问题。我们可以非常迅速地启用某项机制，然后说：“好吧，你必须支付几分之一美分，才能访问这些信息。”这可以启动我们所需要的一切的开端。
如果没有类似的机制，我们就会面临一个巨大的公地悲剧问题。假设今天我问自己最喜欢的 AI agent，我午餐该去哪里吃。如果是我自己做研究，可能会去查看几家不同餐厅的菜单。但如今，我的 AI agent 会扫描本地所有餐厅的每一份菜单，以弄清楚到底有哪些选择。最终，只有其中一家餐厅能真正赚到我的午餐消费。如果这种做法无限扩张，而这么做又没有任何成本，那么到了某个时候，我的 agent 就会去查看互联网上任何地方所有可用的资源，然后回来告诉我：“你知道吗，你应该去 Wendy’s。”
这是巨大的浪费。我们必须建立某种机制，表明每次加载网页都需要付出成本。这里面有带宽、有服务器，还有支撑这一切的其他基础设施，而这些都必须由某人来买单。如果支付方式不是广告，也不是直接商业交易，那么就必须有某种机制真正对这种行为施加约束。我们处在一个很好的位置，可以说：没问题，这笔钱可以非常少，比如千分之一美分之类的金额。但这已经足以让我们开始说，好吧，这将有助于支付基础设施的成本。
如果你拥有极具价值的内容，比如是一家新闻出版商，或者是一名学者，那么或许还可以在此基础上收取一笔溢价，并说：“嘿，除非你为这些内容支付更多费用，否则我不会把它提供给你；但我相信它是有价值的，我们可以为它创造一个市场。”
要让这一切发生，你必须有像我们这样的市场参与者来启动这个过程。但一旦启动之后，从买方——也就是大型 AI 公司——这一边来看，我们已经看到它们都愿意这样做；从卖方——也就是大型内容创作者——这一边来看，我们也看到它们都对此感到非常兴奋。真正缺少的，是把这两方连接起来的技术，而这正是我们投入大量时间构建的东西。
这场讨论的理论基础，似乎就是“稀缺性”本身这一概念。我以前是一名版权律师，而版权法多年来之所以能够发挥重要作用，是因为它内置了一种机制：一张 CD 的一份拷贝就是一份拷贝。如果你想要另一份，就很难再制作一张 CD 的副本。即使后来复制变得容易了，你仍然需要另一张实体 CD-R，这也会对你能够制作的副本数量形成一定成本；而且，之后分发这些副本也很困难。
互联网让这一切都消失了。我们把所有东西都转移成了数字文件，而制作另一份副本的成本降为了零。我认为，许多消费者因此预期一切都应该是免费的。有一句著名的话：“信息渴望自由。”但所有人都忘了这句话的后半句：“信息也渴望昂贵，因为生成信息很困难。”互联网只是把这一切彻底颠倒了。
实体媒介的门槛机制曾经制造了一定的稀缺性，也因此产生了某种可以衡量的经济价值，但这种机制消失了。于是我们认定信息的价值应该为零，也许可以靠广告来支撑。实际上，这里存在一种后来变得有价值的张力，因为这种张力本身也以某种方式构成了稀缺。你说的是利用技术制造稀缺。
我们总是在谈论市场需要供给和需求。但严格来说并不是这样。你当然需要需求，理想情况下还希望需求是无限的，或者至少尽可能多。无限需求可能反而不好，因为那样会很难发现价格，但你确实需要需求。
然后，你实际上还需要受到限制的供给。我们现在坐着的地方并不存在空气市场，因为空气很充足。但如果我们去潜水，突然之间空气就有了市场，因为在水下空气是有限的，所以你必须购买空气才能完成潜水。
当我思考未来可能是什么样子时，音乐是我想到的一个例子。我飞到斯德哥尔摩去见了 Spotify 的创始人 Daniel Ek，那是一次非常有趣的谈话。回顾音乐的历史，曾经有一段时间，音乐销售的大部分来自 CD、专辑之类的实体形式。后来互联网出现了，Napster、Grokster、Kazaa 以及其他一切随之而来，它们从根本上把音乐商品化，让所有人都可以免费获得音乐。即使你是一个极其遵纪守法的人，大多数人也还是会下载音乐，因为他们想要获得音乐。
如果把时间拨回 23 年前，整个音乐产业的总价值大约是 80 亿美元。这是一大笔钱，但对于整个音乐产业来说并不算多。那可是 The Beatles、The Rolling Stones 以及其他所有音乐人的总和。但人们当时说：“我们没法从这个东西上赚钱。”
随后，Steve Jobs 走上舞台，宣布推出 iTunes，并表示每首歌的售价将是 99 美分，同时还会附带封面图，确保音质高，而且还有其他种种保障。
但最重要的是，它迎合了这样一种情绪：“你应该为音乐付费。”如今，这并不是最终胜出的商业模式，但它像是在地上插了一面旗帜，宣告这种信息实际上值得付费，而且极具价值。后来，正是 iTunes 最终孕育出了 Spotify 这样的服务。不可思议的是，仅在去年，Spotify 就向音乐创作者生态系统回流了大约 120 亿美元。我们可以讨论这些钱是否流向了真正应该得到它们的人，以及分配是否公平。
这是我最喜欢争论的话题，因为我认为，音乐行业发生的任何事情，都会在五年后发生在其他所有行业身上。所以我花了很多时间思考这个问题。
我认为其中一个非常有意思、而且可能是好事也可能是坏事的转变是：支付的金额或音乐文件本身变得非常微小。你可以在 Spotify 上获得一百万次播放，却赚不到什么钱，但巡演、商业赞助、同步授权和广告带来的收入却都大幅飙升。
这根本不是真的。
为什么私募股权公司要花数亿美元购买音乐目录？答案是，实际上，从音乐流媒体中赚钱极其有利可图。仅 Spotify 一家，就向音乐行业，也就是这些音乐背后的实际权利持有人，返还了 120 亿美元。
Spotify 带来的资金远远多于巡演或其他任何收入来源。那些都是赚钱的其他方式，但真正推动所有实际增长的，是流媒体。
我只是想在这里做一个区分。你不是来和我争论音乐的，而争论音乐是我最喜欢做的事，所以我很抱歉自己又开始这么做了。但赚到这笔钱的将是私募股权公司，而不是音乐人。他们会向部分音乐目录的持有人支付一些费用，但那笔不断涌入的资金——
如果 The Beatles、The Rolling Stones，或者最近那些出售音乐目录的人，选择保留自己的音乐目录，那么这笔钱就会由音乐人赚到。他们是在做这个决定。当他们出售版权时，就会拿到支票。
他们确实会拿到支票，但我在这里所做的比较是——
如果你中了彩票，那么对你来说，是在未来 50 年里分期领取年金更好，还是直接拿一笔预付的总金额更好？这就是他们所做的取舍。但如今投入音乐创作的资金，比人类历史上任何时候都多。技术并非天然会摧毁信息的价值。在这个案例中，技术极大地释放了价值，让人们得以找到受众，当然也让他们能够卖出更多演唱会门票。
这才是我们需要思考的模式。我们如何借鉴 Spotify 所做的事情：把众多付费用户的资源汇集起来，让他们获得整个音乐目录的访问权，然后根据某种算法将这些资金返还给音乐人，希望这套算法能够奖励真正创造价值的人？
如果对各种 AI 公司收取的费用中，有一部分必须用于支付给构建 AI 系统的研究人员，也必须用于支付芯片成本，同时还要支付给内容创作者——因为内容才是真正训练这些系统的知识——会怎么样？这正是你需要的模式，只有这样，才有可能真正开启信息创作的黄金时代。
我所做的比较，并不是说一群年迈的摇滚明星因为年纪大了，就要出售自己的音乐作品目录并套现。那没什么问题，他们完全可以这么做。更重要的是你所描述的这种转变：人们开始获得访问权限，在 Spotify 上可以广泛访问有史以来创作的每一首歌；然后我们重新分配一些零碎收益，让一些人变得富有，同时制造出一些赢家和输家——这从根本上改变了整个音乐行业的商业模式。
与 Dan 的对话非常有意思，但他说的一件事是：“好，听着，如果你去 Spotify 搜索 Taylor Swift 的《Shake It Off》，”他们会返回一个结果，而且他们相当确定，自己给你的就是你想找的内容。
但另一方面，如果你去 Spotify 搜索：“我想要一首迪斯科节拍的歌曲，内容是和我的猫跳舞有多么有趣”，那外面并没有很多这样的歌曲。他们知道，无论返回什么结果，质量都会相当差。但有意思的地方在于接下来发生的事。他们会把这些没有找到好结果的搜索内容整理出来，再发布给音乐创作者。
这其中有件事相当令人惊叹。他们实际上是在说：“这里有一种用户正在搜索的情绪，而我们没有很好的答案；接下来，我们要把它发布给音乐创作者。”
这就是那种会让所有人都感叹“我选错职业了”的时刻。丹麦有一个人，每年靠为 Spotify 上那些无人满足的搜索需求创作歌曲赚取 4,000 万欧元，而他并不是唯一一个这样做的人。他是最成功的那个，但还有一大批人靠这件事每年赚到数百万欧元或数百万美元：他们为人们正在搜索、但现实中尚不存在的内容创作歌曲。
现在把这个逻辑再向前推一步。人类历史上第一次，我们构建出了一个关于人类知识的数学模型。这就是大型语言模型（LLM）。我们知道它们在哪些地方掌握了知识，也知道它们在哪些地方存在缺失。我把它想象成一大块瑞士奶酪：奶酪很多，但里面也有很多孔洞。
真正有意思的是，当你和大型 AI 公司的一把手交谈，问他们：“你们愿意为什么付费？”他们暂时并不想要又一篇讲述宾夕法尼亚大道 1500 号发生了什么的报道[原文如此]——而这正是当前媒体环境疯狂向我们供应的内容。他们想填补奶酪中的那些孔洞。他们想要的是此前从未有人知道的新知识。
我有一个例子可以说明这件事确实正在发生：我和妻子在我们家乡犹他州帕克城拥有一家小型地方报纸。我认为，今年我们从 AI 授权交易中获得的收入会超过数字广告收入。地方媒体正是我们即将进入的媒体世界中更有价值的那类内容，但在我们正在离开的媒体世界里却遭到了彻底摧毁；在那个世界里，重要的是数量、规模以及把内容拆分开来。而地方媒体关注的则是：“让我们告诉你，街角刚刚开了一家多酷的新餐馆。”
如果你是一家 AI 公司，想成为业界最出色的旅行规划工具，想实现通用人工智能，那么你需要知道犹他州帕克城哪家新餐厅最热门。如果你无法访问我们的报纸《Park Record》，你就不会知道这一点。
我们不会保护所有媒体。就像转向 Spotify 后，音乐领域出现了一大批输家一样，但也会有新的赢家——比如丹麦那个根据 Spotify 未得到满足的搜索请求创作内容的人。
这个新领域的赢家，实际上可能会是人们真正希望媒体重新提供的那类东西：更多本地新闻，更多独特内容，更多像 Reddit 这样的东西，更多我在 20 世纪 90 年代刚开始上网时所熟悉的那种互联网。我认为，这实际上是大多数互联网用户所渴望的。如果我们能够把激励机制设计正确，就确实有办法鼓励更多这种独特的原创内容，而不是像现在这样，整个媒体生态基本上只是通过激起人们的愤怒来诱使他们点击，以便向他们投放广告。
要让这一切运转起来，你需要构建的东西之一，就是一种阻止 AI 爬虫、阻止模型公司找上门来的方法。就在今天，又有一起诉讼。音乐公司将起诉 Anthropic。白宫今天公开支持 OpenAI 针对《纽约时报》的案件，称训练行为应属于合理使用。
我想我需要披露一点：经过某一系列公司合并，The Verge 的母公司现在正以某种方式起诉 Google。我与这件事完全没有关系。事情就是这样。各种因素搅在了一起，对吧？这就是一场法律上的混战。
我们将利用法律来宣称：“这是违法的，如果你做了坏事，我们就会惩罚你。”但这件事目前仍悬而未决。这些问题有五成可能会这样解决，也可能会演变成攸关生死存亡的问题。
也可能不会。美国目前的法律与其他地方不同，因此围绕这个问题形成了一套拼凑式的规则。但这方面最好的案例之一，是 Anthropic 案的一部分：法官基本上认定，使用所有这些书籍进行训练属于合理使用。不过，顺便说一句，你不应该偷书。偷书是不对的。但如果你没有偷书，而是真的买了这些书，那就没问题。
对 Anthropic 来说，这一结果的价值足够高，因此他们以 20 亿美元和解了案件的其余部分。即使对于 Anthropic 来说，这也是一大笔钱。
所以，当你在构建技术时，你会把这一点放在心里，对吧？市场正在逐渐形成某种共识，开始理解什么有价值、什么没有价值，而你需要阻止他们找上门来——
世界各地的不同地区将通过不同的监管规定。还是那句话，作为一名正在从知识产权律师身份中逐渐恢复过来的律师，我很快就会想到：“好吧，我们就用知识产权法。”但与更简单的办法相比，这实在太笨拙了；更简单的办法是：我们直接使用技术。
我记得曾经和一群媒体高管坐在一起，他们说：“我们要怎么阻止帕洛阿尔托那些书呆子抓取我们的内容？”
我当时就说：“我每天都在与朝鲜、伊朗和中国的黑客交战。”他们非常擅长此道，而且善于隐藏自己。相比之下，帕洛阿尔托的那些书呆子们有一家注册在特拉华州的 C corporation。要辨认他们和其他人之间的区别相当容易。对他们来说，要在大规模行动中躲过我们的追踪则非常困难。
我们看到的情况是，越来越多的这类公司愿意明确表示：“听着，当我们访问某个网站时，我们会明确表明自己的身份，让你知道可以信任我们；我们也会准确告诉你正在做什么，这样你就有权控制这些信息将如何被获取。”
我认为，大约两年前，这还是个很有意思的问题。但即使是 Google 这样的公司——它们有时也曾在这件事上带来挑战——Google 有点像漫威角色：昨天的英雄，今天就可能变成反派。问题在于，他们的说法是：“我们达成了所有这些协议，从而获得了访问整个互联网的权限，现在我们可以随心所欲地使用它。”
我们的回应是：“嗯，过去你们把流量导向这些网站。现在你们却拿它们的内容进行训练，同时不给它们带来任何流量。这是另一种完全不同的交换。”而实际上，Google 团队让我印象非常深刻的一点是，他们现在更愿意参与这场讨论。他们理解生态系统的价值。Google 内部确实有人相信，必须确保未来拥有一个健康、可持续发展的生态系统。
他们已经承诺采取的一些措施，比如提高其爬虫的透明度，以及我预计他们在接下来一段时间内会采取的其他措施，我认为都是一个积极信号。这样一来，如果连 Google 都愿意这么做，并且愿意说“我会公布自己的行为，而且在很多情况下，我甚至愿意为内容付费”，那么说服其他所有 AI 公司采取同样做法就会变得更加容易。
你认为，必须把压力施加到极限，真正屏蔽 Google 的爬虫，才能让他们付费吗？
从 9 月 15 日起，我们将为所有免费客户统一设置默认规则：禁止 Google 将内容用于 AI 训练。但如果 Google 不愿意区分 AI 训练和搜索引擎训练，我们就会全面屏蔽它。
如果你是网站所有者，并且想说“我不希望对我这样做”，我们会让你可以轻松关闭这一设置。这只是我们默认采用什么设置的问题。
但我确实感到鼓舞，因为 Google 内部那些推动良性发展的力量正在意识到，这必须是一个健康的生态系统；对于这个新的 AI 市场，他们必须遵守与其他所有参与者大致相同的规则，也不能利用昨天在搜索领域拥有的垄断地位，去创造明天在 AI 领域的垄断。
我已经和 Sundar［Google CEO Sundar Pichai］多次谈过这件事。我不认为他喜欢我一直把它称作“Google Zero”这件事，但也只能如此。Sundar 非常深思熟虑，也非常友善。每次和他交谈时，我都会觉得，他想说的是：“好吧，你们什么也没做。你们这些出版商都在抱怨。你们已经对我的流量消防水管上瘾了，却没有任何筹码。你们没有建立属于自己的受众。你们什么也没做。看看我必须与之竞争的其他平台吧。TikTok 出现了，YouTube 就不得不与它竞争。ChatGPT 出现了，搜索团队就不得不与它竞争，而你们什么都没做。”
这感觉就是那个“要做点什么”了。我们要封锁 Google 搜索流量。我们要封锁爬虫。我认为 People Inc. 的 CEO 说的是要真的封锁 Google。
Reddit 的 CEO Steve［Steve Huffman］在这件事上的态度确实变得更加强硬了。如果 Google 无法搜索这些内容，Google 就无法运作。而且这对他们来说实际上更关乎生死存亡。
Google 搜索排名运作的本质，就是建立一棵树。PageRank 的原理就是这样。它大致是在说：“好，这里有一个非常受认可的东西，那么我们来看看它与网上其他所有内容是如何关联的。”
问题在于，Cloudflare 覆盖了互联网的 20% 以上。如果这部分内容就这样消失了，那就相当于在这棵树的中间挖出了一个巨大的洞。这不仅会破坏眼前这件事，而是会破坏一切。我们意识到，代表许多客户并与他们共同采取行动，我们可以说：“听着，这已经不公平了。你们在制造成本，你们在获取内容，你们正在从这些内容中获得价值——要么通过向用户销售 AI 工具订阅，要么通过在这些内容上投放广告。而这种单方面付出、却得不到公平回报的交换已经无法继续了。”这份交易必须改变。
我真的很自豪，我们在帮助出版业转变方面发挥了作用。两年前，我和 People 的 Neil［Neil Vogel］共进晚餐时，他还说：“我真是太惨了。我们到底该怎么办？”
我对他说：“我觉得我们可以解决这个问题。”
现在，上次见到他时，我们互相击掌，说：“我觉得我们正在取得进展。”大型出版商达成的交易如今明显优越得多。
现在的问题是，我们该如何把这种改变带给互联网的其他部分？因为如果做不到，我们就会面临一个巨大的公地悲剧问题：不断索取、不断索取、不断索取，不断施加成本、不断施加成本、不断施加成本，却没有任何激励去真正创造东西，去为世界各地的维基百科作出贡献，去建立一个新网站，去撰写关于当地新餐馆的文章，去制作本地新闻和本地媒体，去从事学术研究。
如果你无法在做这些事情的同时赚到足够的钱来维持生计，那么人们就不会去做。而这会伤害我们所有人。再说一次，多年来我一直非常批评 Google。但我要说的是，在过去几个月里，他们的态度似乎正在改变。我相信，从本质上讲，他们确实明白这是一个生态系统，而他们在这个生态系统中扮演着重要角色；他们需要回馈这个生态系统，并遵守能够让生态系统蓬勃发展的规则。
你说 Google 很快会做出一些改变。具体会是什么改变？
我认为，他们已经承诺要做的事情，就是大幅提高其爬虫行为的透明度。我们一直推动他们做的是，把爬虫拆分开来，并表示：“我们将把用于 AI 的抓取与用于整个 Web 的抓取分开。”
由于许多技术方面的原因，他们对此表示反对，说：“这样实际上效率会极其低下。我们现在必须抓取两遍。这会让现有的一切承受两倍的负载。如果我们换一种方式：当我们的爬虫访问一个页面时，我们会说明自己正在做什么；然后，如果你不希望它进行某项操作，就可以告诉我们‘不，不允许做那个，但允许做这个’，并据此进行设置。”
他们已经发出信号称，主要是为了回应英国的一项裁决，他们将采取这些程序，让出版商能够做出这样的选择；而且他们不会只在英国这样做，实际上会在更广泛的范围内实施。我认为，最终我们会拥有一个更强大的 Web，说实话，也会拥有一个更好的 Google，这将是一件好事。
再说一次，我可以就音乐产业和你争论一整天、一整夜。我想你知道这一点，但确实如此：访问方式、版权法，以及围绕音乐产业的所有这些因素发生变化后，整个行业的商业模式也随之改变了。由于发行方式发生变化，举办演出、进行驻场演出以及其他类似活动的动力也都变了。这一点，我认为我们大体上可以承认。
你描述的是一个信息市场，在这个市场中，激励机制将再次发生转移：制作供机器人使用的信息，可能比制作供人阅读的信息更具经济收益。而这可能会塑造信息本身的性质。假设你经营一家地方报纸，也许你们的员工发布的餐厅评论，最适合被大型语言模型摄取，然后再由模型生成输出。
或者，不要只评论一家酒店，而是把每一间酒店客房都评论一遍，对吧？
《纽约时报》一篇报道中出现的每一个词，记者大概都曾在别的地方写下过一百个词。那些其他元数据，传统上受到实体报纸版面篇幅的限制，也受到人类实际愿意投入多少注意力的限制。想象一下，如果你可以对大型语言模型说：“听着，我们要把这些卖出去——”当然，围绕保护消息来源，还有各种各样的问题必须处理妥当；但如果你能做到这一点，那就会拥有一个极其庞大、内容丰富的额外信息目录。你在杂志或报纸上看到的每一张照片，可能都有同一场景被拍摄的另外50或60张照片。而这些内容对那些正在运行的AI系统来说都很有价值。
如今，有大量内容实际上被直接丢在地上。这些内容可能极其有价值。
这就是我的领域。这一点我很有把握。今天我参加了一个关于我们一篇重要报道如何呈现的会议，我们就几周后要刊登的一篇报道的主图展开了相当充分的讨论。后来我们意见不一，最终选定了一张照片，或者说确定了一个方向；那是一个编辑决策，目的是引发人类读者的某种反应。我们本可以把其他所有照片都发布出来。它们真的都非常非常好。我们决定其中一张胜出，其他的则不使用。
但如果我把所有照片都发布出来，再把它们交给一个大型语言模型，它就会改变我们制作出来的东西，因为内容的分发方式必然会改变，目标受众也会改变。也许《Decoder》最核心的一个观点就是：你分发内容的方式必然会改变你制作的东西。说到底，也许我的未来只是制作那种在YouTube上露脸、推销AG1的内容，而这就是所有播客的未来。总会有某种分发力量，改变你所制作的东西。
你所描述的这种结果是好的吗？也就是说，我们只是制造一场无限的信息洪流，针对某个人类受众进行GEO优化，然后由中间的聊天机器人消化处理？
首先，当前的模式是好的吗？我和你们母公司的很多人聊过。我觉得你们做得不错。如今有很多媒体只是试图以尽可能低的成本创作内容，然后通过A/B测试标题，来刺激多巴胺或皮质醇反应。
要是媒体真有那么科学就好了。
但其中有相当一部分确实如此。我曾和《赫芬顿邮报》的一些人、BuzzFeed的一些人坐在一起，他们当时说：“没错，这就是游戏规则，而这就是我们玩的游戏。”我不知道你们是不是处处都这样做，但你可以追踪《纽约时报》、追踪《华尔街日报》、追踪《金融时报》，看看过去20年里它们的标题变得多么具有煽动性，几乎越来越像小报。它们每一家都是令人惊叹的媒体机构，但要在这个领域取胜，问题一直是：“我该如何真正激起一种深层的——”
Cloudflare 借助 AI 拯救互联网的使命……用 AI
嗯，你所描述的是，他们在利用自己的分发渠道，而这个渠道主要就是社交媒体。它依赖算法，也就是社交媒体算法；这就是分发方式，而它正在塑造内容。
所以，我想问问你所描述的新分发方式——
我有一句话，每次说出来都会让 Google 的所有人对我大喊大叫：“如今世界上的一切问题，都是 Google 的错。”这对 Google 并不公平。总的来说，Google 曾是一家很出色的公司，但 Google 造就了 Facebook，Facebook 又造就了 TikTok，而后者把我们带进了注意力经济的深坑：我们试图尽可能获取更多注意力。最有效的办法，就是再次刺激一种深层的哺乳动物式反应。这就是我们今天所处的媒体环境。我认为它已经严重失灵，也认为正是它造成了世界的分裂。它导致了世界各地极具破坏性的民粹主义崛起，而不是真正的思想辩论。
那么，我们可以转向什么样的模式？这里可能会出现很多问题，但如果你去和 OpenAI 的 Sam [Altman]、Anthropic 的 Dario [Amodei]，或者 Google 内部负责在 DeepMind 等部门构建 AI 系统的团队交谈，他们真正想要的是什么？他们想要新的真实知识。他们想要尚无人知晓的事物。他们想要关于某件有趣之事的报道，而那件事还没有被其他人报道。他们想要的是能够真正推动人类知识向前发展的东西。
我也想读这样的内容。我其实不想再读一篇关于今天特朗普白宫发生了什么的解读。这样的内容已经够多了。他们也不想要那种内容。最有力的证据，其实就是其中一些分发协议的达成方式。
《纽约时报》是一家出色的媒体机构，Reddit 也是一家出色的媒体机构；两者拥有的 token 数量大致相同。《纽约时报》出版内容的时间要长得多，而 Reddit 的内容产出量则高得多。它们签订协议。谁的 token 能换来更多钱？答案是 Reddit，至少高出七倍；按某些口径计算，则是 14 倍——
为了让观众明确一下，你这里是把 token 当作新内容数量的衡量单位。
对，是内容，也就是其中包含的内容。并不只是新内容，也包括历史内容。问题在于，为什么会这样？
这对《纽约时报》而言极其不公平，但如果没有《纽约时报》，你仍然可以授权使用《华尔街日报》，然后让 AI 把它改写成一个纽约自由派的口吻，这样你就得到了《纽约时报》版本。
这确实极不公平，只是，这些主要媒体出版机构都把自己的业务建立在这样一种模式上：向各自的部落讲述完全相同的故事。相比之下，如果没有 Reddit，就没有可以替代它的东西。Reddit 是一个独一无二的存在。我认为，未来的媒体应该更像是真正独特的故事讲述——再次围绕本地社区，讲述没有其他人讲过的独特故事。真正创造知识的能力才是有价值的，而当今存在的市场也已经证明了这一点。
不过，市场的另一端——我这里只是为了简化问题、方便理解这个模式——这个市场的买家是一群模型公司，而不是普通人。
但归根结底，他们最终服务的还是这些模型公司的客户，也就是我们所有人。令人惊讶的是，看起来这些模型公司似乎没有哪一家能够凭借自身力量一骑绝尘。人们会说：“好吧，如果 OpenAI 先实现了 AGI 呢？”
我会说：“两天后，Anthropic 就会实现 AGI，再过几天 Grok 也会实现，Google 再过几天也会实现。然后 AGI 就不够用了，还会出现 AGI Plus、AGI Plus Plus，或者类似的东西。”
真正有意思的问题是，什么能把这些东西从同质化商品变成能够让人持续购买的产品？答案将取决于谁能接触到最多真正的知识，从而给出正确答案。似乎所有终端消费者的激励都在告诉我们：“我希望尽可能多地把回报给到真正知识的创造者。”
我认为，财务方面的问题可以解决。我真正更担心的是另一件事——再说一次，你应该请 Daniel Ek 上节目，因为和他谈这些问题非常有意思。他会说：“听着，你一直在思考如何让内容创作者获得报酬。”他还说：“如果你想想音乐家，人们成为音乐家有两个原因：变得富有和变得出名。如果最终必须让音乐家在这两者中排个优先级，名气可能比财富更重要。”
顺便说一句，这其实是个愚蠢的策略。最好的状态是既有钱又不为人所知。但这确实是真的。我认为，很多人确实非常渴望得到认可。这也是 Wikipedia 的贡献者数量以及人们贡献的信息量正在下降的部分原因，因为人们得到的认可变少了——毕竟，你已经无法追溯到最初的来源。
我认为我们会解决财务问题，但下一个问题是：我们究竟该如何认可这些创作者？我一直在向大型 AI 实验室提出这样的想法：我们应该设立某种认可机制，我不知道它应该像诺贝尔奖还是奥斯卡奖，但我们可以用数学方法衡量，在某个具体领域的哺乳动物生物学研究中，谁在过去一年贡献最大；然后举办一场盛大的典礼，为他们颁奖、庆祝他们，并讲述他们如何卓有成效地推动了这项研究的发展。
我认为，我们需要想办法认可那些真正创造知识的人。即使传播这些知识的媒介可能已经脱离了最初的研究，可能变成了某个 AI 机器人或聊天机器人，我们仍然必须说：“但你正在做非常重要的工作，而我们会因为这项重要工作而认可你。”
上次你来时，我们花了很多时间谈内容审核，以及 Cloudflare 如何利用自己在互联网领域的力量，让 Stormfront 这样的新纳粹网站更难继续存在。你当时对此十分煎熬。你拥有很大的权力，也打算使用它。你还发表了几篇相关的评论文章。我们谈了一段时间，最终你决定不想和这些人为伍，而后果就是后果；但同时，也应该有一些框架来监管你的权力。
很多事情已经发生了变化，但我们似乎一直在深入讨论 Cloudflare 如何利用自身的力量阻止 AI 抓取程序，并创造经济机会。这在很多方面是同一种力量，对吧？这是互联网某个相当具有支配力的层级所拥有的、能够阻止事情发生的力量。你改变想法了吗？只是经济上的理由让你对此更容易接受，还是还有其他事情在发生？
在 Cloudflare 内部，这件事很有意思。当我们看到有人利用我们做这些糟糕的事情时，人会产生一种非常自然的反应。而且往往是我的联合创始人 Michelle [Zatlyn] 会说：“听着，我知道这里面有很多棘手而艰难的道德问题，但这件事本身就是坏的。我们应该做点什么。”
我们最终基本上得出了这样的结论：“这很难。”我们不想成为那个决定什么是好、什么是坏的人。而且，现实中真正本身就绝对有害的事情，其实并没有那么多。但如果我们能改变激励机制，让人们不那么有动力去创造这些形形色色的东西，那不是很好吗？
关于互联网未来的商业模式会是什么，我觉得有一点很有意思：试图处理这里一个坏网站、那里一个坏网站，基本上就像是在割蒲公英，还会有更多蒲公英冒出来。你并没有解决根本问题。
我认为，如果我们能让互联网下一种商业模式背后的激励机制，不再那么围绕“我们怎样制造愤怒和情绪”——成为新纳粹分子，是让人真正愤怒的最有效方式之一，而人们往往会点击他们发布的内容，然后购买营养补充剂之类的东西。这些事情背后都有非常奇怪的商业模式。
但如果我们能回到这样一种状态：我们真正奖励的不是制造愤怒，而是创造信息和知识，也许这才是在触及问题的根源。也许我过于乐观了，但我认为，要阻止我们在网上看到的许多可怕事物，办法就是解决那个已经严重失灵的商业模式。正是这个商业模式造就了今天的线上社区；同时，我们也要摆脱一直以来以注意力为基础的经济，转向一种更多建立在信息和知识基础上的经济。
所以，当我们思考互联网的未来会是什么样时，这就是我们努力争取的方向。
所以这也是同样的权力，对吧？Cloudflare 在互联网上拥有很大的权力。它处于平台层，拥有巨大的影响力。你有能力阻止一些事情发生。就新纳粹网站而言，你当时选择不使用自己的权力，对吧？
不，不是。我们把它们从我们的系统中踢了出去。
对。你的意思是，你们不会让 Cloudflare 保护它们免受 DDoS 攻击，于是它们可能会被 DDoS 攻击到彻底瘫痪之类的。
是的，但它们现在都还存在，所以从某种程度上说，这表明这种做法是有限的。
但在这件事上，你要使用自己的权力。你要说，我们将利用 Cloudflare 阻止某些事情发生，而这会创造出一个市场。
我想，问题在于权力本身。注册 Cloudflare 只需要五分钟。我们提供免费版本的服务。离开只需要 30 秒。所以，如果我们做了任何不符合客户利益的事情，就会失去客户。因此，我们非常明确地是在为客户服务。
我记得第一次有一家媒体公司打电话给我，说：“我们遇到了这种新的威胁，你必须阻止它。”
我当时说：“什么威胁？”
他们说：“是 AI 公司。”
我翻了个白眼，心想：“这是我听过的最蠢的说法。为什么所有媒体公司都这么像卢德分子？”但随后我们调取了数据，发现实际上，互联网的运行方式确实再次面临生存性威胁。我确实因此确信，这件事值得我们投入时间和资源去应对。
我们处在一个非常有利的位置，因为我们为外界众多公司提供了如此多的价值，以至于它们信任我们。但如果我们把这一点搞砸了，它们转眼就会离开我们。这算是权力吗？还是说，这只是在履行我们作为互联网守护者的职责？
现在是 2026 年。互联网上言论的影响力已经发生了变化。如果让你今天重新做出当年关于 Kiwi Farms 和 Daily Stormer 的决定，你还会做出同样的选择吗？
每一件事都是特定时刻的产物，我认为其中都有得有失。从某种程度上说，在我们决定处理 Daily Stormer 的当时，没有人知道 Cloudflare 是什么；与此同时，我们看到网上正在出现大量监管，而这些监管确实可能威胁互联网运作的底层方式，比如对 DNS 和 TLS 等关键协议进行监管。我们对此感到担忧。所以，问题是：你要如何阐明这一点？
因此，把 Daily Stormer 踢出去，然后撰文说明这件事、接受新闻采访谈论这件事，再为《华尔街日报》写一篇社论，真正的理由之一就是，这帮助我们构建了当时正确的政策讨论框架。
上次我们谈到了 Rawls，这次我来谈谈 Kant。在那件事上，我们确实违背了 Kant 的思想。我们把这个网站当成了实现某个目的的手段，而不是把它视为目的本身。
但如果你要把某个东西当成实现目的的手段，用新纳粹分子来阐明这个观点，确实是个相当好用的选择。我认为我们成功阐明了这一点，也改变了政策讨论的方向，得以谈论其中存在的挑战，而且我们确实做到了。
Cloudflare 借助 AI 拯救互联网的使命……以及用 AI 做这件事
今天，如果完全相同的一组事实再次出现，那也不会再是完全相同的一组事实，因为如今 Cloudflare 显然已经更加广为人知了。我们已经讨论过那些政策问题。感觉每隔五年就会冒出一个这样的事件，所以我们可能很快又该遇到一次了。但每次事件背后的情况都会非常、非常不同。
通常我会先问 Decoder 环节的问题，但我们刚才已经聊开了。所以我想先非常快地问第一个问题，然后花很多时间谈谈组织结构。上次你参加节目时，我问过你是如何做决定的，我们就价值观、使命，以及你是如何逐渐弄清楚自己的价值观和使命展开了长谈，而你也回到了这个话题。现在已经过去两年了。你仍然坚持当时的看法吗？你做所有决定时，依然是这样考虑的吗？
完全是。是的。
那么，你最近做出的重大决定是：5 月，你裁掉了 1,100 人，你说这大约占公司员工总数的 20%。如今 Cloudflare 有多少名员工？
大约在 4,500 到 5,000 人之间。
所以和两年前相比，你们的规模是在增长的。
是的。
你非常公开地把这次裁员归因于公司内部对 AI 的使用。我知道这是真的，因为你确实在《华尔街日报》上发表了一篇评论文章，标题是《我如何选择用 AI 替代哪些员工》。
我没能选择标题，因为如今媒体的运作方式就是由他们来拟标题，不过没错，文章其余部分是我写的。
这篇评论文章的内容也印证了这个标题。
我不知道能不能用“有人写了一篇《华尔街日报》的社论”来判断某件事是否属实，但那确实是编辑定的标题。
那就是标题。文章开头写道：两周前，你裁掉了超过 20%的员工。你写道，做出这个决定并不是因为 Cloudflare 陷入困境，而是因为未来的 Cloudflare 必须改变。接下来我想逐条说说你提出的这套标准，具体问问你这套标准本身。
你说，你把员工分成了构建者、销售者和衡量者，基本上准备裁掉所有负责衡量工作的人，也就是所有审计职能的员工。
不是全部，但有很多。我们裁掉的人中，大多数来自这一类岗位。这一切都可以追溯到一些老派但基础的商业研究：任何公司都有三类职能。第一类是构建事物的人，也就是工程师、产品经理，以及真正创造新产品的人。第二类是销售事物的人，也就是实际去谈交易、销售这些产品的人。第三类则是许多组织中占比很大的一类人——真正负责衡量各项事务的人。AI 对这三类职能的影响方式会非常不同。
最近我邀请了很多软件公司的 CEO 来参加节目，我们一直在讨论 AI 如何打乱每一家软件公司的运作。我通常会问到产品经理、设计师和工程师，也就是构建者。这些岗位如今全都被彻底打乱了。他们基本上都在互相承担对方的工作。
Cloudflare 借助 AI 拯救互联网的使命……用 AI 拯救 AI
确实如此。我确实认为，这件事越来越呈现出一种“万事通”的特征：因为你可以拥有这些工具，所以产品经理能够完成许多工程师做的工作，工程师也能完成许多产品经理做的工作。在这个领域取得成功的人，都是那些能够灵活切换角色的人。他们可以完成许多不同类型的工作。
但让我感到困惑的是，一些 AI 极端主义者会说：“我们都会失去工作。”如果我能招聘一名构建者，而他如今的生产力提高了 10 倍——他们确实如此，看到我们团队中的构建者如今的效率提升到这种程度，实在令人难以置信——那我会尽可能多地招聘这样的人，因为我有大量事情要做。
这并没有降低招聘工程师、产品经理以及其他人员的动力。实际上，招聘动力反而增强了，因为我在这些人身上投入的薪资所获得的回报，现在基本上提高到了原来的 10 倍。当然，我会尽可能多地招聘，而这正是我们正在做的事情。
那么，请你详细说说这个决定的过程。你是某天醒来后说：“我有一个……”我想你引用的是 Peter Drucker 的话。
是的，“构建者／销售者／衡量者”这个框架源自 Drucker。
对于 Decoder 的听众来说，这是老派的管理思想。
你是怎么做出这个决定的？你当时是不是想：“我必须这么做。我要把这些人分到这些类别中，然后开始裁员。”你是否从数据中看到了什么证据？请详细讲讲。
我们看到的一件事是，世界正在分成两个阵营。其中一个阵营往往包括组织内部两种不同的人群：要么是非常资深的人，要么是非常初级的人。这些人都在疯狂地采用 AI。初级员工采用 AI，是因为他们从一开始就适应了这种工具。资深员工采用 AI，则是因为他们有信心押注自己的职业生涯，相信这些范式转变会成为他们学习新事物、迎接新挑战的机会；而且他们对自己的工作足够有信心，所以能够这样做。
另一个阵营，是那些职业生涯处于更早阶段的人。他们可能不是最资深的员工，但也不是刚刚加入公司的新人。他们一路接受培训、受到教导，认为在企业中取得成功的方法，就是遵守一套既定规则。然后，他们看到身边的同事突然开始使用这些新工具，从而完成原本要做的工作。
我经常使用一个非常不严谨的类比。假设我们的工作是把螺丝拧进木头里，我们招聘了最擅长使用手动螺丝刀的人。然后，电动螺丝刀突然被发明出来了，或者它出现后我们可以买到它。对于并非所有工作、但绝大多数工作来说，使用电动螺丝刀就是更好的选择，而且你可以用它完成多得多的工作。
我们在2025年年中开始做的第一件事，就是说：“各位，事情是这样的。如果你属于第二类人，我理解你们所有的动机——你们是想对抗那把电动螺丝刀——但我们来为你们提供培训所需的资源，让你们相信自己会有工作，也会继续做这些事情；同时，我们要确保每个岗位上的每个人都在学习如何做到这一点。”这是最初阶段必须完成的一项非常重要的工作。
不过，后来我们了解到，当我们让所有人——不仅是工程师，也包括财务、法务以及其他部门的人——开始使用这些工具时，我们发现，AI真正大放异彩的一个领域就是衡量事物。AI的优势有一个我们谈得还不够多的方面：AI确实存在偏见，但这些偏见与组织其他部分的偏见并不相关。人类的偏见多得惊人，但共同协作的群体，其偏见之间往往高度相关。即使你从事内部审计，按理说应该成为那个监督所有人的“坏人”，你仍然会在同一个食堂吃饭、和同一群人交谈、参加同样的全员会议，最终也会形成同样的偏见；而AI不会这样。它所依据的是一套截然不同的因素。
我们发现，可以利用这些工具大幅提高工作效率。我们团队里有一位名叫Heather的女士。Heather原本在我们的投资者关系团队。每次我们结账、准备发布财报时——因为我们是一家上市公司——她带领的大约20人团队都要疯狂工作约两周，生成所有相关信息。他们基本上先完成各项衡量工作，然后生成文件；我们会在财报发布期间把这些文件分发给所有投资者。Heather说：“我觉得我们可以利用工具把这件事做得更好。”
我们把原本需要两周的工作缩短到了三分钟，而投资者们都说：“哇，这些文件好得多了。错误更少，失误也更少，而且我们的工具还在审核所有这些不同的事项。”因此，对于那20个人，我们为他们寻找了其他岗位；但其中很多人真正喜欢做的就是这类工作。如果是在某家初创公司或其他地方，他们中的许多人都能像Heather一样出色地完成这类工作，但我们已经不再需要其中的一些职能。而且，这些职能往往都是以衡量工作为主的岗位。
还有一些工作，比如内部审计，我们实际上能够以高得多的效率完成。还有中层管理之类的工作。按照传统说法，哈佛商学院给出的数字是，平均而言，每位管理者应该有六名直接下属。
我们发现，借助工具，我们实际上可以让管理者的工作高效得多。当我们让管理者拥有更多工具，从而更好地参与到早期发现问题、了解团队状况的过程中时，平均每位管理者可以直接管理多达12人，而且每个人实际上都更满意了。这一点很重要，因为当你增加直接下属的数量时，实际上是在减少任何组织中的层级。这正是衡量一个组织究竟扁平化到什么程度、又有多么官僚层级化的方式。
同样，我们可以利用这些工具来实现这样的目标：“嘿，让我们把组织扁平化。”这让组织的行动速度更快，也更加灵活。但在这个过程中，有一大批中层管理者并不适合继续担任这些岗位。我想，我们当时坐在那里，心里想着：“天哪，我们知道必须裁掉这些岗位，所以问题是，现在做，还是以后再做？”现在做的问题在于，我们会感到非常暴露、非常孤立。我收到的死亡威胁数量真的相当吓人，而且那些人甚至不是我们的员工，而只是一些反对人工智能的随机人士。
但与此同时，我们也在想：“现在告诉大家我们要做出这些改变，然后不仅提供优厚的遣散待遇以及其他支持，还真正努力帮这些人找到去处，这样做是不是更仁慈？因为他们都是优秀的人，而我们也一直非常成功地为他们找到新的职位。还是说，最好先顾好我们自己，等到业内其他所有人都得出同样的结论后再行动？”
顺便说一句，这种情况就要来了。Uber刚刚进行了一轮裁员，理由也是一样的。你会看到，不只是科技行业，而是整个行业都会开始意识到这一点。我认为我们走得比较早，但问题是：在我们今年4月这么做的时候，找回一份工作更容易，还是等到明年4月所有人都开始这么做时更容易？当我们意识到这一点后，我们就想：如果我们是真正的领导者，就应该由我们来挡下这些箭矢。我们应该保护自己的团队。我们应该努力确保，即使是那些我们对他们说“听着，我们已经没有适合你的岗位了”的人，我们也能帮助他们在其他地方找到很好的职位，因为他们都是优秀的人。这就是真正的领导力。
我和许多同行交流时，他们常常坐在那里说：“是的，我知道我们需要这么做，但天哪，我看到你们的股价大跌，还收到了这么多可怕的死亡威胁以及其他事情，我不想经历这些。”我认为这就是胆小鬼的做法。如果你是真正的领导者，就应该走出去，真正把这件事做好。
经济中有很多方面将会发生变化。这并不意味着工作岗位就此消失。我们会尽可能多地招聘开发者和销售人员。我们的团队中仍然有一些负责衡量和评估的人。有些人必须构建工具并完成相关工作，但未来的组织形态会大不相同。一旦你作为一个组织意识到这一点，越早采取行动，就是对自己的团队越仁慈的做法。
《Decoder》另一个常见的观点是，组织结构大致可以作为企业文化的替代指标。我总是在说，如果你告诉我公司的组织结构，我就能告诉你们大约80%的问题所在。剩下的20%通常才是真正产生魔力的地方。你们的组织结构发生了怎样的变化？这种变化又如何影响了企业文化？
首先，我们大幅压平了组织层级。中层管理岗位减少了很多，这不仅仅是因为我们进行了裁员。有一大批管理者主动站出来说：“我不想再当管理者了。我想回去做个人贡献者。”看到这么多资深管理者放弃大公司的高位，转而加入 Anthropic 担任个人贡献者，确实很不可思议。这是因为这样能够产生大得多的杠杆效应。
管理者和个人贡献者之间的界限会变得非常模糊。这也是我们投入大量时间思考的问题之一。把这两者设为两条独立的职业发展路径，真的还有意义吗？也许它们最终会合并成同一个角色，因为如今即使是个人贡献者，也在管理一支代表自己工作的代理程序团队。
最重要的变化是，我们把组织层级大幅压平了。除此之外，我们还通过一个叫作 Cloudflare OS 的系统实现了集中化管理。现在我们已经将它开源，因为有足够多的客户对我们说：“这太酷了，我们也想用。”因此，已经有很多客户在采用它，并把它改造成各自的 XYZ 公司 OS。
这是一套工具，主要用于提取 Cloudflare 固有的知识——那些必须为真的事情、能够影响我们决策的因素——并让团队中的任何人都能使用各种各样的工具。同时，它还会持续抓取和更新那些“必须为真”的信息。比如，当你想弄清楚哪些信息来自 Salesforce、Workday 或 Cloudflare 内部任何一个记录系统时，你可以把这些信息提取到一个统一的界面中。这让我们的团队生产力显著提高，也让跨团队协作变得更加高效。
这里面有一点，也许只是软件公司的本质使然，也许事情本来就是这样。由于软件公司或科技公司的运作方式，我能够理解这种世界观：公司里发生的一切都会发生在某个数字系统中，而这些事情随后就可以被衡量。你的文章中有一句话：“作为 CEO，我从来没有过这么好的工具，可以精确衡量业务的表现，包括识别出正在崭露头角的人才。”这意味着，你们所谓的明日之星正在产生可被 AI 衡量的数据，然后 AI 可以告诉你：“这些人正在成为明日之星。”
这件事让我觉得非常着迷。并不是每家公司都以这种方式运作，也不是每家公司里每个人的工作都是把发生的一切告诉 Slack，或者告诉 Cloudflare OS。他们还在现实世界中做各种事情。
你是如何把这些点联系起来的？因为这似乎正是硅谷看待世界的方式与其他所有企业看待自身的方式之间的挑战所在。
我想，我们都曾在不同阶段做过这样的工作： “天哪，我付出了这么多努力，却完全没有得到应有的认可。”当然，有时候你也会觉得：“我的认可是不是有点过头了，也许我不——”
我这辈子从没觉得自己受到过度认可。如果能再多得到一些认可，那就太好了。
你做得很棒。[笑]
[笑]现在，你能让你的聊天机器人告诉我，我做得很好吗？那可就太棒了。
毫无疑问，过去曾有一些非常优秀的人在 Cloudflare 工作，但我们就是错过了他们。原因有很多，可能多达一百万种。也许他们属于我们没有给予足够认可的组织，或者他们没有遇到一位优秀的经理。这些工具的优点之一，就是你可以用不同的方式去回答“我们这个组织看重什么？”这个问题，然后更全面地审视那些真正表现极其出色的人。
但这些表现必须能够被系统识别，对吧？也就是说，AI 会观察每一次代码提交，然后说：“那个人做了很多工作”，或者“那个人在 Slack 上对自己的代理最友好”。你必须以某种方式观察他们，才能把这些数据提取出来。
是的。但每个组织内部都有各种各样的信号。
我一直纠结于这个问题，而且时间也快不够了，所以很抱歉打断你。但能不能举个例子，说明某种信号是如何帮助你通过 AI 识别出有潜力的新星的？
我们知道哪些人是高绩效员工。我们根据这些高绩效员工的表现训练模型，并将大量相关信息输入其中。显然，这包括代码提交以及各种其他数据，但这些指标在不同程度上都可以被人为操纵。所以，你真正想观察的是“这个人做了这件事”，然后一路追踪它在整个组织中的影响，看看最终是否带来了更高的收入、更低的成本，或者团队之间更好的协作。
因为我们是一家高度数字化的公司，所以能够提取这些信息。但我认为，每家公司都以不同方式拥有自己的信号。如果你经营一家超市，摄像头会记录现场发生的事情：你会看到那个发现地板上有液体洒出并把它清理干净的人。经理可能永远看不到这一幕，但摄像头看到了。如果 AI 能够说：“嘿，那个人刚刚主动清理了洒出的液体，根本没人要求他这么做”，那我们当然应该奖励这种行为。
当然，这类事情也有很多《黑镜》式的可怕方式会出错。我们非常重视隐私。这不是为了设圈套抓人。但令我惊讶的是，这套系统在帮助我发现这类情况方面效果好得多： “哇，团队里有些人可能资历很浅，但表现远远超出了预期。”
而作为一名领导者，我能做的就是找到这些人，对他们说：“嘿，你做得很棒。继续保持。对了，这是我的手机号码，如果你什么时候需要什么帮助，就给我打电话。”我们正看着其中许多人逐渐成长为公司的下一代领导者。
这回到了这些系统真正具备的价值之一：AI 确实存在偏见，但这种偏见与组织中其他所有偏见并不相关。它提供了一个独立的外部视角，帮助你更好地运营组织，从而做出更明智的决策。无论是围绕内部审计职能，还是识别优秀人才，这些工具都能以各种方式帮助你完成一些相当出色的事情。
就我们而言，我们没有出去买什么现成的工具。我们只是说：“好吧，那就把我们了解到的所有信息——谁的表现很好、哪些产品表现出色，或者其他类似的情况——都拿来训练模型，然后让模型在整个系统中运行，看看它能发现什么。”当然，其中也有一些错误。有些人，系统会说：“这个人是超级明星。”但你实际仔细一看，会说：“不，他们不是。”不过，很多时候，系统发现的人确实是非常出色的明星员工，能够识别出他们，这种感觉很棒。
你是否认为，以自动化或量化的方式进行管理，会让你的员工队伍失去人性，或变得缺乏个性？你可以看到，“机器人管理”确实很容易被夸大。
如果每一次晋升决定都由某个完全不受问责的 AI 系统做出，那显然是不对的。但另一方面，如果 AI 系统能够更好地告诉 CEO Matthew：“嘿，这里有一位初级客户支持人员，一直在为客户提供非常出色的答复。你以前可能根本没见过这个人，但你应该给他打个电话。”我认为这实际上非常具有人性化。这意味着，你所做出的贡献能够被看见。
不良组织有很多方式可以利用这些技术去做坏事，但这最终还是回到了领导力。不要成为一个糟糕的组织。要围绕做正确的事情来组织运营。认可你的员工，让他们变得富有。这正是你想要的结果。
我觉得，正是因为有了这些不同的工具，我们成为了一个更好的组织：更善于识别人才所在之处，也更有能力奖励这些人才，并在他们身上进行投入。
让我把这件事完整地串起来。刚开始时，我问你是如何做决策的，你说你从使命和价值观出发。上次我们交谈时，有一件事让我印象非常深刻：你是在开始领导 Cloudflare 的过程中逐渐认识到这一点的，它是自然而然形成的。我记得你当时开了个玩笑，说你最初的使命只是让自己的母亲感到自豪。后来，这变成了一个更宏大的使命，涉及安全以及你们正在开展的所有其他工作。
随着你把管理职能自动化，你与领导力的关系发生了怎样的变化？这里面似乎有一些很重要的东西。
我认为，说我们把管理职能自动化了是不准确的。我认为，我们所做的是——
我们收集每个人正在做什么的大量数据，对其进行非常精确的衡量，然后我们把客户称为——
我不认为我们已经做到了完美的衡量。我认为，我们确实在进行衡量。我们正在为管理者提供更多工具，既帮助他们识别表现超出预期的人，也帮助那些遇到困难的人获得所需的资源。我们正在呈现数据，让管理者能够成为更好的管理者。我不认为我们是在取代管理者。我认为，我们是在帮助管理者把工作做得更好。
这也意味着管理规模扩大了，对吧？其实，你提到自己现在有多达 12 名直接下属，这很有意思。上次你说——
顺便说一句，我们还没到那个程度。
还没到？
我们正朝那个方向发展。
两年前你说自己的数字大约是 8，还说这个数字已经很高了。所以，你是要从 8 增加到 12。Mark Zuckerberg 的说法大概是：“我们应该有 50 个。”我一直说，《Decoder》还有很长的生命力，因为这是一个讨论组织结构图的节目。我们正站在历史上最奇怪的组织结构图的门槛上。你们已经达到那个程度了吗？你已经达到 50 了吗？
不，不，不。我确实认为，人类是社会性动物，我们希望能够了解身边的人。而且邓巴数是真实存在的，也就是你能够在脑中维持的直接社会关系数量。这个数字据说大约是 120，但人们应该在工作之外也拥有朋友。所以，你不能把这些关系名额全都用在同事身上。
如果我之前说过 8，那只是美好的愿望。我们当时可能更接近 6，但我们正在逐步增加。现在我们可能更接近 8 左右，但我们正朝着 12 前进。你必须非常、非常具体，因为你也不希望有人利用这一点玩花样，比如说：“我要组建一支庞大的团队”，但实际上我们并不需要一支庞大的团队。
我认为，这可以作为一种愿景和方向，但不能把它当成教条。我不认为你可以直接说：“哦，每个人至少都要有 12 名直接下属。”你必须弄清楚在哪些地方这样做有意义，哪些地方没有意义。随着这一切不断发展，你还必须拥有一些能够让人们保持一致的基础，而这正是使命发挥作用的地方。
而且事实确实如此。我们最初的使命是抓住这个有趣的市场机会，希望赚到一些钱，并给父母留下深刻印象，好让他们别再追问我们为什么不去银行工作之类的问题。
直到我们开始为客户提供服务，并看到互联网究竟有多么重要、又确实缺少保护者时，我们才意识到，我们真正的使命是帮助构建一个更好的互联网。如果你和 Cloudflare 的任何人交谈——无论是在组织中的哪个位置、我们所在的哪个国家，还是我们的哪个办公室——我认为让我感到惊讶的是，他们一次又一次地回到这样一个说法：“我在这里工作的原因，是因为我相信，这项使命是我们能够从事的最重要的事情之一。”
有很多时候，人们会问：“你为什么还在 Cloudflare 工作？”而我会说：“因为现在我想象不出还有什么事情比帮助构建一个更好的互联网更重要，也想象不出还有什么事情能让人工作得更兴奋。”
好了，Matthew，这是个很好的收尾。我们很快还得再请你回来，因为我感觉互联网的发展速度会比上次我见到你时还要快。非常感谢你参加《Decoder》。
来源与参考
收录于 2026-09-27