OpenAI转向企业市场与平台化战略
The Verge AI··作者 Hayden Field
关键信息
德雷斯指出客户更看重系统集成度而非单纯模型性能，且OpenAI已赢得数千万美元的多年期、多产品企业订单，显示出强大的信任和锁定潜力。
资讯摘要
OpenAI首席收入官丹尼斯·德雷斯发布了一份四页备忘录，呼吁员工聚焦企业客户，并将公司视为一个统一平台而非独立产品线。她强调多产品采用可形成‘护城河’，抵御竞争对手如Anthropic的挑战，后者因单一产品策略受到批评。
备忘录指出，企业客户更关注AI系统能否融入现有工作流，而非仅靠强大模型。OpenAI声称已具备足够的算力、产品和客户牵引力来扩大领先优势，当前最大瓶颈是人才供给而非市场需求，因此招聘仍是Q2优先事项。
资讯正文
OpenAI的首席营收官丹尼斯·德雷塞尔（Denise Dresser）在周日向员工发送了一份四页备忘录，阐述了公司的战略方向，强调了锁定用户并拓展企业业务的重要性。
这份备忘录被《The Verge》看到，其中反复强调必须为AI产品构建护城河，以应对用户轻易切换到当前排行榜上最热门模型的问题。德雷塞尔最近接替了前首席运营官布拉德·莱特卡普（Brad Lightcap）的大部分职责，后者正在转岗至专注于特殊项目的岗位。她还强调了聚焦企业客户的重要性，这是公司近期策略的一部分，旨在避免分散精力于‘支线任务’，而全力投入最大收入来源。CNBC此前曾报道过这份备忘录。
德雷塞尔写道：‘多产品的采用让我们更难被替代。’随后她补充道：‘我们应该停止把公司看作多个独立产品线的集合，而应将其视为拥有多个入口点、统一企业解决方案的平台公司。’
德雷塞尔还谈到OpenAI与长期竞争对手Anthropic之间日益激烈的竞争，写道：‘这是我见过最激烈的市场竞争。虽然Anthropic凭借编码专注获得了早期优势，但你不想在一个平台战争中成为单一产品公司。’备忘录还指控Anthropic夸大其收入增速，并指出该公司未充分采购计算资源是一个‘战略失误’。据报道，OpenAI和Anthropic都计划在今年上市。
德雷塞尔写道：‘他们的叙事建立在恐惧、限制之上，认为一小群精英应该控制人工智能。’
OpenAI长期以来一直将自己定位为‘民主化AI’，让更广泛人群获得访问权限，常暗示Anthropic及其企业导向的做法恰恰相反。今年2月，OpenAI首席执行官山姆·阿尔特曼（Sam Altman）写道：‘Anthropic向富裕人群提供昂贵的产品。’
以下是德雷塞尔备忘录全文：
> 将赢得企业AI的系统
> 随着我们进入第二季度，我想从我们始终应该出发的地方开始：客户。我一直在与我们最大企业的领导者、最具影响力的初创公司以及关键风险投资机构深入交流。信息非常明确：人们对我们正在构建的东西充满热情，他们希望深入了解我们的路线图，以便更有信心地规划，并保持市场领先。
> 企业AI正进入一个更加成熟的阶段。原始能力仍然重要，但已不再足够。客户关注的是适配度：AI如何融入他们的工作流程、知识体系、控制机制以及日常运营，以及它能否被有效部署、信任和持续改进。他们需要一个可以信赖并在此基础上不断发展的系统。'
我们正在构建这个系统：用于工作的最佳模型、代理平台、与业务背景的深度集成，以及规模化部署和改进的能力。客户以最明确的方式验证了这一方向：多年期、多产品、数千万美元级别的交易正在上升，现有客户也在扩大合作范围，因为他们正将我们的能力标准化到组织的更多领域。
我对团队的表现感到无比自豪。我们通过工作中的深度、质量和用心赢得了信任。前方的机会巨大，而目前我们最大的限制因素不是需求，而是产能。这就是为什么人才仍是第二季度的首要任务。我们将继续有意识地招聘，保持高标准，并打造一支符合客户对我们期望、我们也彼此期望的卓越团队。
从这里开始，我们拥有扩展领先优势所需的一切：充足的算力、成熟的产品、强劲的客户需求。现在正是全力以赴的时候，清晰而自信地证明OpenAI是企业应该信赖的平台，用来构建、部署并规模化发展。
以下是五个由客户支持的优先事项，我希望我们集中精力推进：
1. 赢得面向工作的模型层
企业购买的是业务成果。他们为能帮助员工更快写作、更好分析、更高效编码、更有效支持客户、做出更高质量决策的模型付费。他们为每位员工更高的收入、更短的周期时间、更低的支持成本和更好的执行效果付费。
Spud是我们下一代工作智能基础的重要一步。早期客户反馈非常积极。Spud不仅是迄今为止我们最聪明的模型，还实现了高价值专业工作中所有关键要素：更强的推理能力、对意图和依赖关系更好的理解、更可靠的后续执行，以及在生产环境中更稳定的结果输出。
更好的模型性能会提升整个技术栈。Spud将显著改善我们所有核心产品，拓展我们可以掌控的工作流，并为客户提供更多围绕我们进行整合的理由。这正是我们迭代部署策略的实际体现：推动前沿边界，将其投入真实产品，从实际使用中学习，并将这些经验不断转化为通往超级应用的更优系统。
我们的算力优势让我们能够持续实现能力跃升。客户已经感受到这种进步带来的实际产品价值：更高的令牌限制、更低的延迟，以及更可靠地执行复杂工作流的能力。每一步算力的进步都使我们能够训练更强的模型，满足更多需求，并降低单位智能的成本。这是可持续的竞争优势。
2. 赢得代理平台层
市场已经从提示词转向代理。这一转变为我们带来了巨大的机遇。
客户需要能够在真实业务环境中可靠运行、具备推理能力、调用工具、跨工作流操作的系统。这意味着编排、控制、可观测性、安全性、集成和治理能力。
前沿让我们能够掌控平台层。我们需要将前沿定位为企业的默认平台，即企业用于构建、部署、管理和扩展系统的智能核心层。
这就是我们的优势可以不断累积的地方。前沿将模型智能直接与代理性能绑定。随着我们的模型不断进步，平台的价值也随之提升。随着平台被广泛嵌入，客户切换成本上升。当客户越来越多地通过该系统运行工作流时，OpenAI 就变得难以替代，并且更深入地融入到工作流程中。
这就是我们从产品供应商转变为运营基础设施的方式。
3. 通过亚马逊拓展市场
我们的微软合作是取得成功的基础。但这也限制了我们在企业客户所在之处提供服务的能力——对许多企业来说，那正是 Bedrock。
自二月底宣布合作以来，来自客户的这种产品需求之高令人震惊。我们正全力以赴，建立这一渠道作为规模化分发路径。
亚马逊的状态化运行环境之所以重要，是因为它同时扩大了访问范围并提升了产品能力。通过支持记忆、上下文和交互连续性，我们超越了无状态模型访问，迈向能长期可靠运行、贯穿复杂业务流程的系统。
这将从三个方面扩展我们的市场：1. 降低 AWS 原生客户的采用门槛；2. 通过在客户自己的 AWS 环境中运行并兼容其现有治理模型，增强我们在受监管和安全敏感型买家中的地位；3. 进一步将我们的平台从模型访问延伸至生产级、状态化的执行环境，服务于长时间运行的多步骤代理。
4. 销售完整的 AI 原生技术栈
客户想要的是一个平台，而不是零散的解决方案。而我们正好拥有这样的平台：ChatGPT for Work 是知识工作的入口；Codex 是软件开发和代理开发的系统；API 是嵌入客户产品和工作流中的智能引擎；前沿则是代理平台。亚马逊的运行环境进一步扩展了我们在生产级、状态化执行领域的覆盖范围。
这种广度是一个重要的战略优势，因为客户并非从同一起点出发。有些从员工开始，有些从开发者开始，有些从内部系统开始，还有些从外部产品开始。我们的任务是在他们进入的任何位置与其对接，然后逐步引导他们使用整个技术栈。
我们应该围绕这样一个飞轮来构建：更好的模型带来更高的使用率，更高的使用率推动更深的集成，更深的集成促进多产品的采用，而多产品的采用则让客户更难替换我们。
我们应当停止把公司看作多个独立的产品线，而是要像一家平台公司那样思考——拥有多个入口点，却提供统一的企业级解决方案。
5. 掌控部署
企业在人工智能领域面临的最大瓶颈不再是技术是否有效，而是能否成功部署并实现规模化。
DeployCo 让我们有机会将产品需求转化为可重复的企业转型。它将成为一个部署引擎，帮助公司更快地证明价值、降低风险，并在整个组织中扩大采用范围。
这可以成为我们正在构建的一切的倍增器。它帮助客户加快步伐，优化我们的反馈循环，揭示可重复的部署模式，同时提升产品、销售和客户成功。此外，与我们的前沿联盟合作伙伴一起，它为我们提供了一条切实可行的路径，以在市场中实现规模化执行。
赢得企业人工智能的公司不仅拥有最好的模型，还将拥有最出色的将这些模型部署到真实工作流程、真实组织中并带来真实可衡量价值的能力。我们应该在这方面做到全球领先。
关于竞争格局的一点说明
这是我见过竞争最激烈的市场。我相信这最终是一件好事，因为它意味着机会巨大且重要。然而，毫无疑问，有时这种竞争也会变得嘈杂、波动且令人分心。竞争激励我们，让我们所有人变得更好，最重要的是，我们的客户会感受到这种好处。为此，正如我之前多次强调的那样，首要任务应该是花时间与客户在一起。当我们花时间倾听客户的问题和抱负，专注于如何投资于他们并帮助他们时，其他一切都会变得清晰，聚焦起来。
话虽如此，以下几点值得牢记，尤其是针对 Anthropic：
● 他们的故事建立在恐惧、限制以及一小群精英应该控制人工智能的理念之上。我们的积极信息终将胜出：构建强大的系统，设置合适的防护措施，扩大访问权限，帮助人们做更多事情。
● 他们在未获取足够算力上的战略失误已经在产品上显现出来。客户通过限速、可用性较弱和体验不可靠感受到了这一点。我们更早看到了指数级算力曲线，并更快采取了行动，现在我们拥有了真正的结构性优势。
● 他们对编码的专注曾带来早期突破。但你不希望在一个平台战争中只专注于单一产品。随着人工智能从开发者扩展到每个团队、每种工作流和每个行业，这种狭隘性可能变成真正的负担。
● 他们公布的营收速率被高估了。他们使用一种会计处理方式，使收入看起来比实际更大，包括将与亚马逊和谷歌的收入分成进行加总计算。我们的分析显示，这使他们的营收速率虚高约80亿美元（按当前300亿美元的估值）。我们报告微软收入分成时采用净额，这更符合一家上市公司应遵循的标准。
让我们一起建设
最后，我们所从事工作的最好之处之一，就是能与这样一群优秀的人共事。我为这家公司和我们的团队感到无比自豪。能与你们每一位一起工作，身处这个未来的核心时刻，是一种荣幸。让我们保持专注，团结一致，以最高标准运作，朝着同一个方向努力。
市场是我们可以赢得的，让我们 accordingly执行。
来源与参考
收录于 2026-04-14